Technique de vente de l'ofup

archives | archives | archives jeudi 14 juillet 2005 - 10:53 par 1syndiqué à Sud étudiant

Technique de vente juillet

Objectif : vendre
Fond : 6 étapes à connaître PAR CŒUR
Forme : Directivité, utiliser l'ascendance universitaire
Facteurs clé de succès : formation des vendeurs, maîtrise des packs et conclusion verrouillée

1) ACCROCHE

Objectif : susciter l'intérêt. S'adresser en priorité aux parents s'ils sont présents. Présenter la vente comme une étape naturelle du processus d'inscription

Fond : Phrase type : « Bonjour, je m'appelle X, je suis étudiant en Y et je suis mandaté par l'E.N. [Education nationale] pour te présenter les titres de presse nécessaires à tes études. Tu as terminé ton inscription ? Alors je t'invite à passer à l'office universitaire de presse pour ton inscription presse. (faire s'asseoir l'étudiant et ses parents aux stands). Tu viens d'avoir ton bac … félicitations ! »

Forme : Etre dans la file d'inscription pour paraître institutionnel. Etre directif et rassurant

2) RECHERCHE DES BESOINS

Objectif : cibler les besoins

Fond : 11 questions ouvertes (auxquelles on ne peut pas répondre par « oui » ou par « non »)


En quelle filière t'inscris tu ?
Pourquoi cette orientation ?
Quel bac as-tu passé ?
Quelles seront tes options ?
Quels sont tes points forts ?
Quels sont tes points faibles ?
Que comptes-tu faire pour progresser ?
Quelles sont tes langues ?
Comment t'informes tu ?
Que penses tu de ce moyen d'information ?
Quel est selon toi le meilleur moyen d'information ?


Forme : Directivité, rapidité, sourire. Faire participer les parents si possible

3) REFORMULATION

Objectif : Montrer à l'étudiant qu'on l'a écouté
Fond : Phrase type : « Si j'ai bien compris, tu es en …, tu fais …, tu as … (résumer le profil ) »
Forme : Etre rassurant pour mettre l'étudiant en confiance

4) PHRASE DE PRISE DE CONSCIENCE

Objectif : faire mesurer un écart à l'étudiant

Fond : discours type à connaître par cœur

En fac : « Est-ce que tu sais comment ça fonctionne à la fac ? … (attendre le « non »). A la fac, c'est totalement différent par rapport au lycée. Tu as deux types de cours. Des cours en amphi où c'est l'usine, vous êtes des centaines dans le même amphi. Tu ne peux pas interrompre le professeur si tu as des questions. Ensuite tu as des TD, où les enseignants vont te demander beaucoup de travail personnel, notamment sur la presse. Tu auras besoin de supports spécifiques pour réussir.
A l'université le taux de réussite en 1ère année est de 30%. Est-ce que tu sais ce qui va faire la différence entre deux étudiants qui suivent le même cours ? … (attendre le « non »). C'est ton travail personne et la lecture de la presse spécialisée dans ta filière ! »

En IUT : « Est-ce que tu sais comment ça fonctionne à l'IUT ? … (attendre le « non »). A l'IUT, c'est totalement différent par rapport au lycée. Tu as deux types de cours. Des cours en amphi où c'est l'usine, vous êtes plus de 100 dans le même amphi. Tu ne peux pas interrompre le professeur si tu as des questions. Ensuite tu as des TD, où les enseignants vont te demander beaucoup de travail personnel, notamment sur la presse. Tu auras besoin de supports spécifiques pour réussir.
L'IUT, c'est une filière courte. Dans 2 ans, tu devras être prêt pour le marché de l'emploi. La lecture des revues spécialisées de ta filière est incontournable pour t'y préparer »

Forme : Etre professionnel, institutionnel, crédible. Se positionner comme un grand frère

5) ARGUMENTATION

Objectif : Convaincre !

Fond : 3 étapes

Présentation du programme au travers du guide des études de l'université ou d'une plaquette de présentation des programmes. Commenter les modules, matières, et coefficients pour créer le besoin et introduire le pack : « Tu as la matière X au programme, donc tu auras besoin d'une revue spécialisée … tu as de l'anglais coefficient 2, donc tu auras besoin de Newsweek … »

Pack (3 revues minimum : une directement liée aux études, une d'information générale et une en langues). Possibilité de packs plus ambitieux (4, 5 revues) sur les clients cœur de cible (notamment les IUT) : « Je vais te présenter le pack spécial 1ère année, recommandé dans ta filière et qui va t'aider dans tes cours. Tu y trouveras … (lister et présenter très brièvement les revues ».

Validation : « Je viens de te présenter le pack adapté à ta fac et recommandé par tes professeurs, est-ce qu'on d'accord ? … (Attendre le « oui »).

Forme : rapidité, directivité, sourire

IMPORTANT : chaque vendeur doit avoir un exemplaire propre du guide des études fourni par l'université. C'est un outil d'aide à la vente au même titre que les folders et carnets de commande

6) CONCLUSION (Phase capitale)

Objectif : faire signer le bon de commande

Fond : Phrase type : « Nous allons remplir ensemble un bulletin d'abonnement, tu vas voir, c'est tout simple ». Remplir lisiblement, expliquer la procédure, montrer le B.R., féliciter l'étudiant : « tu as fait le bon choix »

PRIORITE : prendre l'adresse email du client. C'est obligatoire !
A la prise de commande, inscrire et expliquer le membership firstream : « Maintenant que tu fais partie du club OFUP-Firstream, tu vas bénéficier gratuitement pendant un an de l'outil de paiement firstream pass. Ce module de paiement sécurité réservé aux clients OFUP va te permettre d'entrer dans un club particulièrement avantageux et de profiter de réductions sur de nombreux sites marchands. C'est un cadeau de 30 euros ! »
Remettre et argumenter le document assurance logement
Présenter et ARGUMENTER le cata ditri multi-produits firstream
Terminer sur une phrase rassurante : « Encore bravo pour ton choix et bienvenue à la fac ! »

PHASE ANNEXE, LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Rappel : Les objections peuvent être formulées tout au long de la vente. C'est une marque d'écoute de la part du client. Dès qu'une objection est formulée, il faut la traiter immédiatement

Exemples d'objections classiques en juillet :

« Je préfère attendre septembre pour m'abonner et avoir du temps pour réfléchir ». Réponse : « Si tu attends septembre, tu n'auras pas tes revues avant décembre et ça va te pénaliser pour ton premier semestre, qui est le plus difficile. En t'abonnant maintenant, tu auras ton pack dès septembre et donc tous les supports pour réussir »

« Est-ce que le pack OFUP est obligatoire ? » Réponse : « A la fac, rien n'est obligatoire, même pas les cours, mais par contre tout est indispensable pour réussir »

« Certaines revues du pack ne m'intéressent pas, je ne veux pas toutes les prendre ». Réponse : « Crois-tu réellement que l'Université nous autoriserait à être présent si ce pack n'était pas nécessaire ? »

« Je veux demander l'avis d'un prof pour savoir si ce pack est réellement utile ». Réponse : « Crois-tu réellement que l'Université nous autoriserait à être présent si ce pack n'était pas nécessaire ? »

« On a déjà payé les droits d'inscription et la sécurité sociale. On n'a plus d'argent ». Réponse : « Tu as la possibilité de ne payer que dans un mois (cocher la case paiement fin Août) et donc de te retourner financièrement »

Pour toute autre objection : utiliser la technique du T.O.Q : le traitement des objections par la question. En réponse à une objection, répondre par une question ouverte. Exemples :

« Je veux réfléchir »
T.O.Q. : « Tu veux réfléchir à quoi ?
« J'hésite »
T.O.Q. : « Qu'est ce qui te fais hésiter ? »



Infos trouvé notament sur www.luttes-etudiantes.com site de la fédération syndicale étudiantes